Erwartungswert, Nutzwertanalyse, Minimax-Regret, Bauchgefühl – alle vier haben eines gemeinsam. Sie tun so, als würden Sie gegen eine stumme Welt entscheiden. Der Markt reagiert nicht beleidigt. Das Wetter verhandelt nicht nach.
Menschen schon.
Sobald eine zweite Person mitdenkt, reagiert und ihre eigenen Interessen verfolgt, sind Sie in einem Spiel. Nicht im Sinne von Spaß – sondern im Sinne der Spieltheorie: einer Situation, in der Ihr bestes Ergebnis davon abhängt, was der andere tut.
Das Gefangenendilemma.
Der Klassiker: Zwei Verdächtige, getrennt verhört. Schweigen beide, gehen beide mit milder Strafe davon. Verrät einer den anderen, geht der Verräter frei – der Verratene wird hart bestraft. Verraten beide, bekommen beide eine mittlere Strafe.
Rational betrachtet lohnt sich Verrat immer – egal was der andere tut. Also verraten sich beide. Und landen beim schlechtesten Ergebnis, das beide gemeinsam hätten vermeiden können.
Das ist der Kern vieler Verhandlungen: Was für den Einzelnen rational aussieht, ruiniert das gemeinsame Ergebnis.
Wo Sie das täglich erleben.
Ein Lieferant drückt den Preis, weil er kurzfristig mehr Marge sehen will. Der Kunde merkt es, vertraut weniger, verhandelt beim nächsten Mal härter oder geht. Beide hätten von einer fairen, wiederholten Zusammenarbeit mehr gehabt als von der einen, ausgereizten Verhandlung.
Zwei Abteilungen kämpfen um dasselbe Budget, statt gemeinsam ein stärkeres Argument gegenüber der Geschäftsführung aufzubauen. Beide verlieren gegen eine dritte Abteilung, die kooperiert hat.
Immer dasselbe Muster: Kurzfristig rational, gemeinsam teuer.
Der Unterschied, der alles ändert: Wiederholung.
Ein einmaliges Spiel und ein sich wiederholendes Spiel sind zwei verschiedene Welten. Beim einmaligen Handel auf dem Flohmarkt lohnt sich der schnelle Vorteil – man sieht sich nie wieder. Beim Lieferanten, den Sie seit acht Jahren kennen, gilt das nicht.
In der Spieltheorie zeigte sich das im „Tit for Tat"-Prinzip: In wiederholten Spielen gewinnt langfristig die einfachste Strategie – kooperiere zuerst, dann spiegle exakt, was die andere Seite zuletzt getan hat. Freundlich beginnen. Nicht ausnutzen lassen. Verzeihen, sobald die andere Seite wieder kooperiert.
Ich begegne Ihnen so, wie Sie mir zuletzt begegnet sind – freundlich, fair und ohne nachtragend zu sein.
Wer weiß, dass man sich wiedersieht, verhandelt anders – und sollte es auch.
Die Frage vor jeder Verhandlung.
Bevor Sie in ein Gespräch gehen, hilft eine einzige Frage mehr als jede Taktik:
Sehe ich diese Person wieder – und weiß sie das auch?
Ist die Antwort ja, lohnt sich Fairness fast immer, auch wenn sie kurzfristig etwas kostet. Ist die Antwort nein – einmaliger Hauskauf, einmaliger Verkauf eines Gebrauchtwagens – ändert sich die Rechnung. Dann darf härter verhandelt werden, weil es keine Zukunft gibt, die darunter leidet.
Die meisten Verhandlungsfehler passieren, weil Menschen ein wiederholtes Spiel wie ein einmaliges behandeln. Der Kollege, den man einmal übers Ohr haut, bleibt Kollege.
Wenn Sie glauben, Sie gewinnen – prüfen Sie das Nash-Gleichgewicht.
Ein Ergebnis ist erst dann stabil, wenn keine Seite einen Vorteil davon hätte, allein ihre Strategie zu ändern. Das nennt man ein Nash-Gleichgewicht. Ein Deal, bei dem die andere Seite hinterher merkt, dass sie besser hätte anders handeln können, ist kein guter Deal – er hält nur, bis sie es merkt.
Ein Verhandlungsergebnis, das nur funktioniert, weil der andere es noch nicht durchschaut hat, ist kein Sieg. Es ist eine Frist.
Worauf es ankommt.
Spieltheorie klingt nach Hörsaal. Gemeint ist etwas sehr Praktisches: Bevor Sie Ihre beste Option suchen, fragen Sie, was die beste Option der anderen Seite ist – und ob Ihr Vorteil hält, sobald die andere Seite reagiert.
Wer nur seine eigene Rechnung macht, hat die halbe Rechnung gemacht. Die andere Hälfte sitzt Ihnen gegenüber.
Im nächsten Teil geht es um Denkfehler und mathematische Illusionen – warum uns Zahlen manchmal genau das Gegenteil von dem sagen, was wir herauslesen.
Und wenn vor Ihnen eine Verhandlung liegt, bei der Sie auf die mitdenkende Gegenseite besser vorbereitet sein wollen: Das erste Gespräch ist kostenlos.